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Foto do escritorJohnny Pessoli

6 Motivos para usar análise RFM no seu E-commerce

Atualizado: 19 de nov. de 2022



A análise RFM não é apenas uma técnica de segmentação de clientes é um método que ajuda o seu e-commerce no processo de categorização da sua base de clientes.

Parte do principio da classificação de seus clientes tendo como base três métricas: recência, frequência e valor monetário, a recência é o indicador que irá lhe ajudar a entender quantos dias se passaram desde a última compra de seu cliente, a frequência por sua vez irá lhe apresentar de forma quantitativa o número de vezes que seu cliente realizou compras com sua marca e por último, o valor monetário, que é o quanto seu cliente já gastou com sua marca. Com estas informações você pode criar 11 categorias de clientes, criando assim Segmentação de clientes com RFM, tendo como base as notas encontradas para cada grupo de cliente, com estas categorias de clientes em mãos você será capaz de:

  • Otimizar recursos de marketing de forma mais assertiva;

  • Demonstrar um melhor conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes;

  • Reter seus clientes, comunicando de forma personalizada.

Veja agora os seis motivos para você usar análise RFM no seu negócio.


1. Aumento de receita


A grande maioria das empresas, principalmente quando falamos de e-commerce, direcionam seus esforços e recursos para a captação e geração de novos leads, o que não esta errado, acredito sim que devemos pensar em atrair novos clientes para o negócio, mas o meu ponto é sobre não usar a base de cliente que já foram impactados pela marca para realizar novas vendas. Afinal de contas já foi investido um bom dinheiro para realizar a primeira venda para estes clientes, então por que parar na primeira venda?

A análise RFM ajuda a segmentar seus clientes e entender quem são os bons clientes que já não compram a algum tempo, e desta forma realizar novas vendas para este cliente, aumentando sua receita. Você sabe quem são os bons clientes que seu negócio esta perdendo?


2. Eficiência em marketing


Ao separar seus clientes em grupos menores, o processo de identificação do público-alvo se torna muito mais fácil. Imagine o número de dados de transação de vendas que seu negócio gera por dia, ter que analisar relatórios em pdf ou exportar estes dados para uma planilha excel, de modo a conseguir extrair informações dos clientes mais engajados, ou ainda daqueles que já não compram a algum tempo, não é uma tarefa tão simples. A análise RFM quando realizada de forma automatizada ajuda o seu negócio a criar campanhas de marketing mais assertivas, aumentando as chances de conversão.


3. Assertividade na estratégia da marca


O Relatório Varejo 2022, realizado pela Adyen com mais de 1,5 mil consumidores, diz que 70% dos entrevistados afirmaram que não voltariam a comprar de uma marca depois de frustrações com o serviço, seja no ecommerce ou em lojas físicas.


Compreender o comportamento de compra de seu cliente, ajuda seu negócio a afinar a comunicação com seu cliente, desta forma seus consumidores tem uma compreensão melhor da marca, tornando-os assim embaixadores, o que lhe dará uma vantagem frente a seus concorrentes.


4. Melhorar distribuição de recursos


Vamos supor que o custo para disparo de e-mail da sua empresa seja de R$ 1,50 por endereço de e-mail, e você tem uma base com mais de 2 mil clientes. O que custa mais caro para seu negócio, disparar e-mail em massa para 2 mil clientes, ou, disparar para 100 clientes com uma comunicação personalizada? Estratégias de marketing de forma segmentada, além de custar menos para o seu negócio, tende a ter um retorno muito maior quando comparado com estratégias realizadas em massa.


A segmentação de clientes com RFM ajuda a sua equipe a ter insights e a utilizar melhor seus recursos de marketing, uma vez que será capaz de visualizar quem são os clientes que já não estão mais engajados com a marca, ou até mesmo aqueles que já estão aquecido o suficiente para adquirir novos produtos.


5. Retenção de clientes


Ao longo do tempo, percebeu-se que:

  • Os clientes que compram recentemente (R) tem maior probabilidade de comprar novamente quando comparado com aqueles que não compravam há algum tempo;

  • Os clientes que compram com frequência (F) têm maior probabilidade de comprar novamente em comparação com os clientes que fizeram apenas uma ou duas compras;

  • Os clientes que gastam mais dinheiro (M), no total, tinham maior probabilidade de comprar novamente. Assim os clientes mais valiosos tendiam a continuar a se tornar ainda mais valiosos.

Desta forma classificar seus clientes utilizando a análise RFM aumentam as chances de reter seu cliente.


6. Melhora no atendimento


Saber quais são os clientes mais valiosos para o negócio, ajuda a equipe de suporte entender melhor o cliente e oferecer um atendimento mais personalizado de modo a garantir e elevar o nível de experiência do cliente com a marca. Estas informações do comportamento de compra do cliente fornece a equipe possibilidades de oferecer um atendimento mais personalizado a seu cliente, uma vez que um cliente não é igual ao outro.


A Dactai oferece um jeito eficaz de identificar seus clientes mais valioso.

Ficou interessado em experimentar a Análise RFM para ajudar o seu negócio a fidelizar seus consumidores, evitar a perda de clientes e ainda resgatar os que abandonaram seu e-commerce?


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